リフォーム業者のホームページ
更新ものすごくサボってしまいました。
この約４ヶ月間、７個ものホームページを製作していたわけですが、その中にリフォーム業者さんのホームページがあります。
この会社の社長さん、ネットでの集客についてなかなか勉強していらっしゃるようで、お声がかかって最初にお会いした時から、「ペットリフォーム」の専門サイトでいきたい、という意向をお持ちでした。
なぜ「ペットリフォーム」なのか、という理由・・・・知りたいですか？
まぁ、一番の理由は、「ペットリフォーム」の比重が多くなってきていることですが、他にも理由があります。
それは、札幌にはリフォーム業者さんのホームページがヤマのようにあって、単にリフォーム全般のホームページを作ってもただそれらの中に埋もれてしまう可能性が高いと予想されるからです。
今は新築よりもリフォームのほうが需要が高いということで、大手のハウスメーカーもどんどんリフォームへ流れて来てますからね。
ですから、単に「リフォームやりますよ」というホームページでは大手と戦うことはできません。
仮に個人・零細リフォーム業者さんがこれからホームページを作るのであれば、リフォームのなかでも何かに的を絞って、その分野の「専門家・プロである」というスタンスで内容を構成したほうがはるかに売れる可能性は高いです。
今回、このペットリフォームのホームページは、デザインと文章の両方を私が作りました。
動物が好きなので、できるだけ「楽しく」「可愛らしく」を心がけたのですが、私自身とても楽しみながら作ることが出来ました。
よろしかったら覗いてみてください。
札幌 ペットリフォーム
※ 他の６個のホームページは、例の職人さん専用サイトなので残念ながらご紹介はできません。
で、結局３個どころか６個も受けてしまいました。
やっと全て納品が終わったので、この際ですから追加でお受けしようかと思っています。
どのような案件なのかちょっと覗いてみますか？
職人が苦労せずにお客を集めるにはいったいどうすればいいのか？
職人さんと不動産屋さん
前回の話題のなかで、業務提携の話がちらっと出てきましたが、
今日お話する不動産屋さんなんかも職人さんにとっては
格好の提携相手です。
なにせ不動産屋さんは他人のふんどしで飯を食う筆頭のような
仕事ですから、本来は顧客あってのビジネスのはずが、
顔はどうしても地主さんとか不動産のオーナーさんの
方を向かざるを得ないのが現実。
ちょっとお話はそれるかもしれませんが、大家さんとか
地主さんのホンネっていったい何だと思いますか？
実は、不動産収入って究極の「不労所得」と言われているのです。
分かり易く言うと、「働かずして儲ける」の筆頭のようなポジションです。
ですから、「サラリーマン用の投資マンション」なんて商品がバカ売れ
した時代がありました。
賃貸マンション・アパートは単なる投資の対象物ですから、出来れば
維持管理費は安いに越したことはありません。
しかしそうは言っても、部屋の内装などのグレードを落として借りる側に
受け入れられないのであれば本末転倒です。
そこで、日頃の小さな修繕などは職人さんに直接頼みたいというニーズが、
景気が悪いからこそ一層高まっているわけです。
決して職人さんは、元請けからの仕事ばかりが仕事ではありませんよ。
ぜひ営業ツールを持って外回りをしてみてください。
仕事がないのは、案外元請けだけかもしれません。
もっと詳しい内容はメルマガで。
http://archive.mag2.com/0001010141/index.html
商売でもっともお金がかかるものとは
商売をするうえで何に一番お金がかかるかっていうと「お客さんを見つけること」くらい
お金がかかるものはないわけです。
メーカーであればそりゃ設備投資や商品開発、あるいは人件費なんていう
部分でも巨額の経費が必要でしょうが、まあ私たちのような弱小個人事業では、
まずお客さん探しに一番カネがかかるわけです。
そこでどうやって新しいお客さんを見つけるかっていうと、まず思いつくのは
こんな方法ですね。
・ チラシのポスティング
・ 新聞の折り込み
・ フリーペーパー広告
・ 電話帳広告
・ 飛び込み訪問
・ 電話営業
・ 懸賞
・ 紹介
・ 業務提携
ざっと並べてみるとこれだけあるのですが、どうでしょう。
あなたはこのうち、どの方法が自分で出来そうですか？
よく見てみると、このうちのいくつかのテーマについては本屋さんに行けば
ノウハウ本が見つかるんじゃないでしょうか。
・ チラシのポスティング
・ 新聞の折り込み
これについては、「売れるチラシの作り方」のような本をよく見かけますよ。
・ フリーペーパー広告
・ 電話帳広告
これも、そんな感じの本で勉強すれば応用が効くでしょう。
・ 飛び込み訪問
これは前回書きましたが、今の時代は止めておいたほうがいいでしょう。
・ 電話営業
これも「テレアポ術」みたいな本がありますね。
・ 懸賞
さすがにこのテーマで本はないですね。
まあ、通常の営業ではパスしておいても問題ないでしょう。
・ ホームページ
最近はホームページで集客するという方法が伸びていますね。
ノウハウ本もチラホラ登場しています。
・ 紹介
・ 業務提携
これはほとんど目にしたことはありませんね。
なぜでしょうか？
いや、実は最後の３つの方法、
・ ホームページ
・ 紹介
・ 業務提携
これって私たちのような弱小個人事業者にとってはもっともリスクがなく、
また、最強の方法だっていうことが実はまだほとんど認識されていないんですね。
しかも、ほんのちょっとのツボさえ押えてしまえば未経験者にも
比較的簡単に実行できる方法なんです。
さすがにホームページだけは素人が自分で作ることは無理ですから専門家に
任せるしかありませんが、その内容構成さえ押えておけば注文を取れる
ホームページを作ることは可能です。
同じ勉強するのでも、「チラシ」や「広告」の勉強をすることと比較した場合、
ホームページの勉強をしたほうがはるかに効果的です。
なぜだか分かりますか？
それは効果を試すためにかかる費用の問題です。
つまり、広告やチラシの内容に効果があるかどうかを試すためには
本番と同じだけの費用がかかりますよね。
ところが、ホームページだと無料で試すことができるんです。
製作費用は何を作るにしてもお金がかかるわけですが、それをお客さんの
目に触れさせるためには別に掲載費というお金がかかります。
ところが、ホームページは上手く行けば無料で見込み客のほうから訪問して
くれるわけです。
事実、私のホームページは一銭のお金をかけずに集客してますからね。
実はそういう理由があって、私はこの３つに焦点を当てて、職人さんに
集客方法をご紹介していくつもりです。
職人さんの営業トーク
見積り依頼でお客さんに会うときには、既に会う目的が決まっているわけですから、
お客さんと話す話題に困るなんてことはありません。
でも、仕事をもらうために初めて訪問する場合、いったい何と言って話を切り出せば
よいのでしょう？
こんな質問が実は一番多かったりします。
他の職人さんたちは、どんな営業トークを使っているのか？
気になるところですよね。
確かにその気持ちは分かります。
でもですね。
よ〜く考えてみてください。
これって、おそらく飛び込み営業する場合の悩みじゃありませんか？
つまり、訪問される側にあなたと会う理由が全くないというシチュエーションの
悩みだっていうことです。
結論を言ってしまうと、今どき訪販を考えるのは止めたほうが無難です。
まして、営業の経験がない状態で、しかも独立して自分ひとりで始めて
いきなりドアノックは厳し過ぎますよ。
はっきり言って、あまりにも効率が悪過ぎますし心が折れてしまいます。
それよりも、もっと別な方法を検討したほうがいいです。
別な方法で、しかもお客さんと会う理由が明確に決まっているような
状況を作り出してしまうのです。
そうすれば、会って「何をしゃべればいいんだろう？」という状態では
なくなるわけですから。
そんなテーマでしばらくお届けします。
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まぐまぐから発行
親友に売るのは悪いこと？ パート��
さてと、飛び飛びになったこのテーマも最後になりました。
４．お金を得ることは相手からお金を奪うことだと勘違いしている
について考えてみましょう。
「勘違い」と書きましたが、これって特に意識しているわけじゃなくて
「なんとなくそんな感じがする」程度の問題ですよね。
要するに、工事代金が１００万円だったとしたら、単に親友の
懐から１００万円減ってしまうなぁ・・・なんか悪いなぁ
といった感覚だと思うんです。
これって、ある意味正解ではあります。
しかし、誤解でもあります。
もしあなたが、親友から依頼された仕事に対して「手抜き」とか
「安い材料を使って相場より高く取る」のであれば「相手から
お金を奪う」という意識が生じるのは無理もありません。
しかし、逆にきっちりとした仕事をするのあれば、それは奪うどころか
相手に利益を与えることになります。
人がお金を払う時というのは、自分が求めるモノがお金よりも価値があると
思うから払うわけです。
つまり、相手も喜びや満足という利益を上げているんですね。
ですから、人が喜びそうなモノを提供すればするほど、喜びや満足は
お互いに増していくものです。
この原理が自分のなかに受け入れられた時、「売る」という行為は豊かさを
生み出す作業だと気づくでしょう。
以上、これまでお話した４つのポイントをしっかり理解していくと、あなたは
親友にも自信を持って売ることができるようになりますよ。
友人、知人、親戚縁者に自信を持って売れるようになると、営業することに
対する恐怖やストレスがなくなります。
逆にそういった人たちに売れないような状態で仕事をし続けても、
ストレスだけが溜まって全然楽しくないでしょう。
親友に売るのは悪いこと？ パート��
いやはや、このテーマについては飛び飛びになってしまってすみません。
関連記事は下記よりお読みいただいて、思い出してくださいね。
パート０
パート��
パート��
３．他人にモノを売ることについて誤解がある
専門学校へ通っていた頃のことです。
偶然にも中学校時代に同じ学年だった人と再会し、通学電車も一緒だった
ことから自然につるむようになりました。
お互い進路について話し合っているときに彼の口からこんな言葉が
出たことがあります。
その言葉が今も強く印象に残ってるんですね。
「セールスマンって背広を着てする最低の仕事だ」
彼が言うには、なんでも彼のおばあちゃんがそう言っていたそうです。
それを聞いて、私は「セールスマン」という仕事は、他に能力がないから
止むを得ずするものなのだなぁ、というイメージを持ちました。
つまり、なんとなく嫌な仕事だなぁという印象です。
社会に出てからは、そのイメージは全くの誤解であるということを
理解したわけですが、一般的にはセールスという言葉はあまり良い
印象を持たれていないことは事実だと思うんですね。
セールスと言うのは、相手に無理やり何とかして買わせてしまうことだ！
と誤解している人が多いようです。
しかし、それは本当のセールスじゃないです。
おそらく、友人のおばあちゃんは「押し売り」の被害にあったか、
見聞きしたことがあるのでしょう。
現に、戦後しばらくして「押し売り」という商売が流行していたそうですよ。
実は、本物のセールスをする人は、決してお客さんを支配したり
コントロールすることはないのです。
なぜなら、コントロールされた相手は、後でそのことに気付いてしまうからです。
キャンセルが来てしまったら意味がないですからね。
自分の商品やサービスの良さを相手に的確に伝え、「買うかどうかの判断」は
相手に委ねる、それが本物のセールスです。
決して、「買ってください！」と言うプレッシャーを与えないことです。
「買ってくれ！」というオーラを放ったまま友人に勧めると、相手の気持ちが
押し寄せた波が返すように「さあぁぁぁぁぁ〜」っと引いてしまうでしょう。
しまいには、友情関係に亀裂が入ってしまうかもしれません。
あくまで「判断は相手に委ねる」。
この姿勢を貫きましょう。
しかし、「相手任せにしてたらモノなんか売れないよ！」という反論もあるでしょう。
セールスは女性の扱いと同じで、とにかく「押して押して押しまくるのさ！」という
スタイルのセールスマンも確かに存在します。
しかし、それはそのスタイルを受け入れる性格を持った、ごく一部の消費者を
探しているだけの単なる確率商売でしかありません。
俗に言う、「断われない人」「素直な人」というのは必ず一定数いるものです。
前述のケースは、そんな人達を探す商売と言えます。
それでは、「セールス」とは呼べませんね。
あなたの技術やあなたの商品が相手の生活にとって大きく役に立つ
という事実を気付かせてあげる、これが本当のセールスです。
その度合いが、値段よりも上回った時、「分かりました」という言葉を
聞くことができるでしょう。
チラシを効果的に安く上げる方法
新規のお客さんを獲得するために一番身近な方法といえば
チラシでしょう。
今後は、あなたもチラシを作って配る日が必ず来ると思います。
私も1ヶ月くらい前に自分でチラシを配りました。
どんな広告でも同じですが、最初は少ない経費で効果を試し、
少しずつ内容を改良しながら予算を多く取っていくものです。
ですから、お金がかからないように最初は自分で配っているわけですね。
ちなみに、Ｂ５サイズで片面カラー、それを１万枚くらい印刷すると
約１０万円、新聞折り込みで配るなら約３万円、ポスティング業者で
配ると４〜５万円くらいかかります。
トータルすると、１３万円〜１５万円を全部負担しなければなりません。
チラシと言えども結構な金額ですよね。
ところが、こんなチラシを作ったらいかがでしょう。
Ｂ３サイズ（Ｂ５が４コ分）で４社共同チラシです。
「何だそりゃ？？？？」
例えば、「植木屋さん」「塗装屋さん」「内装屋さん」「ガラス屋さん」、
この４社で組めば簡単です。
いやいや、職種さえ被らなければ別な組み合わせでも全然ＯＫですね。
横つながりの職人さん４人で共同製作すれば、Ｂ３両面カラー印刷で
約２０万円、折り込み代が約３万円で合計約２３万円です。
これを４人で割るとわずか５７５００円で済みます。
同じＢ５の面積を告知するのに、単独でやると１３万円で、共同だと半分以下の
約６万円までに下がってしまうんですね。
あとは、「地域」「タイミング」「数量」を４者間で合意できるかどうか、
この点さえクリアできればまさに「格安の広告」が可能ですよ。
予想外・・・の効果
職人さんという職業はいろいろな働き方があるんだなぁ、と改めて
知る機会がありました。
私はミクシィでもささやかに活動をしているのですが、そのミクシィに
備わっている「メッセージ」という機能を使って相談を受けてもいます。
で、先日、ある職人さんから相談のメッセージがあったのです。
彼は形式的には一応社員のような形で働いてはいるのですが、
給料の形態を見ると、実は請け負い契約になっているというのです。
つまり、俗に言う「一人親方」ですね。
ちょっと専門外になってしまいますが、「請け負い」ですから、
ボーナスや有給休暇もないのですね。
また、会社のほうでは雇用保険も年金にも加入していないわけです。
ですから、自分で土建の健康保険に加入しなければなりませんし、
また年金も自分で納めていたらしいです。
「らしい」と言ったのは、現在は「納められなくなった」とおっしゃって
いたからですが、やはりご多聞に漏れず、昨年から現場の数が
激減してしまい収入が下がってしまったとのことです。
さて、本題です。
その彼の相談というのは、次のような事柄でした。
自分は、現在勤務している会社（仕事をもらっている会社）の仕事を
こなすしか方法はありません。
しかし、今は現場の数も激減してしまい、このままずっと現場が
増えなければいずれは食べることが出来なくなると思います。
かと言って、自分で自分の仕事を取る方法も分からず、また仮に
自分で仕事を取ったとしても、今の会社の理解を得て自分で取った
仕事と会社から与えられた現場とを両立させてもらえるかどうかも
分かりません。
と、このような内容です。
自分で要約しておいてなんですが、ちょっと分かりづらくなってしまった
ので、ちゃんと整理してみますね。
つまり、彼が言いたいことは、
（１）会社から与えられている現場の数では食べていけない
（２）自分で仕事を取る方法が分からない
（３）今働いている会社が、自分で取った仕事を許してくれるか分からない
という意味になるかと思います。
え〜とですね。
（１）と（３）については、自分で会社とじっくり話し合うしかないですね。
私があれこれ口を挟む問題ではないでしょうから。
ただし、方向性としては自分で取った仕事との両立をさせてもらうべきです。
会社からの仕事が減っているという事実がある以上、現状に甘んじて
いる必要性はどこにもありませんからね。
ただし、会社からの仕事を決しておろそかにしない、という条件で
交渉することをお忘れなきようお願いします。
さて、（２）についてはいくらでも方法はありますよ。
これまでのメルマガでお伝えした内容はいくらでも応用が効きますし、
まだまだご紹介していない方法がいくらでもあります。
そこで、今日はまたひとつ新たなヒントをご紹介しようと思います。
ただし、事情は人それぞれですので、ご自分の立場に置き換えて
ご検討していただければと思います。
ひとくちに「一人親方」と言っても、職場の環境や会社（社長）との
関係によって立場が微妙に違うのではないでしょうか。
ですから、許される範囲と許されざる範囲があって当たり前です。
一応、それを前提としたお話ですので、含んだうえでお聞きくださいね。
あくまで、今の環境の中で自分のお客さんを獲得するための方法論
ですから。
「自分で自分の仕事を取る」ためには、お客さんから相手は会社ではなく
「あなた個人」を依頼の対象として見てもらう必要があります。
そのためには、言うまでもなくお客さんが頼る相手として「あなた」
を意識しても必要があるわけです。
会社から与えられた「現場」で、お客さんに「職人であるあなた」を
意識してもらうには、これまでと同じように普通にやっていてはダメですね。
そこで、施主さんに対し「予想外」のサービスを提供して自分を売り込んで
みてはいかがでしょうか。
施主さんにしてみれば、仕事を依頼したのは「会社」であって、職人さん
である「あなた」個人ではありません。
あなたが「一人親方」だなんて施主さんは知らないことですし関係の
ない話です。
で、その「予想外のサービス」ですが、これが肝心の部分です。
ズバリ、「他社の仕事の不具合」。
つまり、あなたの「元請け」、「あなたの仕事」以外であなたに出来る
範囲の不具合の調整です。
「ちょっと気になるトコがあったら連絡ください。」
名刺を渡しておきましょう。
相手が地主さんとか大家さんなら名刺を持っていると思います。
名刺を見たら「一人親方である」ことが相手に分かるようにして
おきましょうね。
当然、前に説明した「お礼状」をお忘れなく。
今は職人さんも垣根がなくなってきています。
畳屋さんが、ふすまや網戸の張替えもやっています。
塗装屋さんも左官仕事をやっていますよね。
施主さんにしてみれば、まさか「職人さん」であるあなた個人から
そのような申し出があるなんて夢にも思っていないでしょう。
かなりインパクトがあります。
人間関係とは、結局、いかに「良い印象が継続するか」ですよ。
そうやって個人的に連絡をもらえれば、そこからはあなた個人の
お客さんです。
あなたのケースでこの事例を活用するために、何か質問がありましたら
遠慮せずにどうぞ！
職人さんの看板
べつに選挙にちなんで取り上げたわけではありませんが、
よく政治家の三種の神器は、
１）地盤
２）カバン
３）看板
と言われますが、では職人さんの「看板」っていったい何でしょう？
実は、このあいだ面白い光景を見たというか、とっても感心したことが
あるので、ご報告をしたいと思います。
いろいろなケースがあると思いますので、もしあなたの現場で応用できる
ならぜひやってみるといいと思いますよ。
さて、あなたは「現場」が一番優秀な「セールスマンである」という
ようなお話を聞いたことがあるでしょうか？
ないですか？
いえ、私が思うくらいですから、おそらく誰かが既に言っているはずだと
思うんです（爆
それが証拠に、多くの工務店が「現場見学会」を開催していますね。
これは、見込み客に「良い仕事」をしている様子を「証拠」として示す
ためですが、論より証拠ということで契約の成約率向上にかなり
影響しているのは事実です。
であれば、出来るなら「現場見学会」を行ないたいところですが、
なかなかそうはいかないのが実状だと思うのです。
外の工事をする業種ならまだしも、建物の中に関わる業種であれば部外者を
勝手に中に入れるわけにはいかないですしね。
その点は多少の工夫が必要だと思いますが、とりあえず建物の外で工事を
する業種の職人さんはすぐに実行可能な方法だと思います。
またまた前置きが長くなりましたが、そろそろ本題に入りましょうか。
先ほど「現場」が一番優秀な「セールスマンである」という
お話をしました。
つまり、「現場」が職人さんにとっては「看板」のようなものだと言える
わけですね。
工事が終わって仕上がりが素晴らしければ、すなわち仕事をした
職人さんの「腕」が素晴らしいという意味にも通じます。
しかしですね。
いくら素晴らしい仕事でも、現場の前を通りがかった通行人には
気がついてもらえない可能性がほとんどではないでしょうか。
例えば、通行人の中にその現場と同じ工事が必要な人がいたとしても、
本人に意識がなければその現場に気付くことはないでしょう。
ところが、ですよ。
私は見てしまったのです。
ある現場の前に立っている「看板」を。
職人さんの「看板」である「現場」を、その工事が必要な通行人に
意識させる「天才的な看板」を見てしまったのです。
その「看板」は、現場の前の道路に立っていました。
左右両方から来る通行人に見えるように、ちょうど「Ａ字型」をした
立て看板です。
そこにはこう書いてありました。
しかも手書きで。
「○○は職人が商品です！」
これだけです。
両面ともこれだけ。
※ 「○○」の部分は「造園」「塗装」「瓦」「板金」など
ご自身の工事を当てはめてみてください。
私は３０分くらい立ち止まって通行人の様子を見ていたのですが、
何人もの人が家を見上げながら通って行きました。
明らかに職人さんを見つけようとしているのです。
これを思い付いた職人さんは天才です。
実は私、現場の人に何気なく看板について聞いてみたんですね。
そうしたら、いつからか勝手に職人さん達がやり始めたというんですよ。
思うのですが、この「立て看板」は三つの効果がありますね。
ひとつには、「立て看板」のおかげで職人さん自身の気持ちが引き締まる
という効果があるはずです。
なにせ「注目してください」と自ら言ってるわけですから、いい加減な
仕事をしたり、だらしない態度もとれなくなるでしょうからね。
次に、施主さんに対してもイメージアップ、好印象を持たれるに違い
ありません。
最後に、これが一番言いたかったことですが、間違いなく通行人と
商談をする機会が増えるでしょうね。
私なら、立て看板にチラシを入れるポケットを付けて自由に持ち帰れる
ようにします。
もちろん、そのチラシも立て看板にリンクした内容ですよ。
もし、これが可能な現場があれば、やらない手はありません。
あなたのケースでこの事例を活用するために、何か質問がありましたら
遠慮せずにどうぞ！
親友に売るのは悪いこと？ パート��
前回はお話が飛んでしまいましたが、今回は元に戻しますね。
さて、今回は、
２．自分の商品やサービスに自信が無い
というケースです。
結論から言うと、友人にすら自信を持って売れないような、
未熟な技術やまがいものの材料を扱っているようでは
全くお話になりません。
ただ、そのように断罪してはお話が終わってしまいますね。
実は、自信っていうのは自分に対する主観的な評価なんですね。
知人に対しては自信がなくても、現実には他人に対して
毎日仕事をしているわけです。
仕事になっているというのは、客観的な評価があってのこと。
自分に自信を持てない場合は、改めて自分以外の人から客観的な
評価をもらうといいです。
なぜなら、「自信がない」「不安である」という精神状態は、ひょっとすると
「出来るかも・・・」という期待の裏返しでもあるからです。
これが、「絶望」という状態であれば、「自信がない」「不安だ」という
考えにはなりません。
分かりますか？
なんだか哲学的なお話になってしまいましたが、他人の評価に
基づいて行動すれば次第に自信が伴なってきます。
ざっくばらんに言うと、そうやって自信がない状態ながらも
真剣に仕事に取り組む姿勢のほうが大事だったりします。
技術的に自信がないのなら、普段に増して丁寧な仕事を
心がければいいのではないでしょうか。
気持ちが込められた仕事は、親しい人も喜んでくれると思いますよ。
