職人がお客を集める方法

 

先日の無料電話相談の件の続きですが・・・



ホームページに関するお悩みでもっとも大きいポイントが、

「どんなふうに文章をまとめればいいのかよく分からない」

「仮に業者にホームページを作ってもらったとしても、自分たちで
更新できないんじゃないか？」


そういった点でした。



実は世の中のホームページの大部分、およそ全体の９割もの
ホームページがまさにそのお悩みのとおりになっていますよね。


どうしてそうなってしまうのかというと、ホームページを完全に
他人任せにしてしまうからです。


自分で作れないから業者に作ってもらう。

そこまではいいんです。



でも、一度完成してしまったらそれっきり。

今でも中身は５年前のまま。


そんな状態になってるホームページがとても多いのです。

例えば同じ街にライバル会社がないならそれでもいいかも
しれませんけどね。


　　　「函館市　塗装屋」


これで検索した時に、もしあなたの会社しか表示されないなら
ホームページは放ったらかしでもいいでしょう。



でも、他の塗装屋さんがずら〜っと１０件も並んでいたらどうですか？


検索したお客さんは何社かのホームページを開いて比べてみますよね？

するとどうでしょう。


やっぱり頻繁に更新している塗装屋さんのほうが
安心じゃないでしょうか？


施工事例のところに、「平成２３年５月施工」という表示があったほうが
生きてるように見えませんか？


この、「どう見える？」というのはホームページにとって実に重要です。

なにせ、その場で画面の向こうのお客さんを説得するわけには
いきませんからね。


なので、お客さんのほうがホームページを見てどう思うか、
しか勝負どころがないわけです。



すると、いつ作ったか分からないようなホームページよりも、
最近の日付が入っているホームページのほうが
安心感を感じられるのです。



ところが、ホームページの製作会社に日々の更新を依頼すると
とても高いわけです。

年間の委託料をトータルすると、製作代金より高くなる場合が多いですね。



仮にそのホームページで充分利益が上がっているのであれば
いくらでも経費をかけるわけですが、ほとんどの場合ペイしてない（笑）



なぜかというと、普通のホームページ製作会社は、ペイするように
作れないからです。

何度も言ってますが、ホームページ業者は見栄え良く作るのが仕事です。


お客さんが儲かろうが損しようが管轄外なんです。

チラシを刷る時の印刷屋さんと同じですね。



なので、どうしてもホームページは放ったらかしになりがちです。

そこで多くの会社はブログに活路を見出すわけです。


よく見かけませんか？

「社長ブログ」とか「スタッフブログ」のリンクがホームページに貼ってあるのを。


ホームページの更新が頻繁に出来ない会社は、そうやってブログで
動きを演出しているわけです。



さて本題に戻りますが、今回、そのホームページの更新という部分が
なかなかできないというお悩みに対して打開策を検討してみたのです。



そこで思い出したのが、「ビジネスブログ」ですね。



ブログであれば、自分で更新することを考えると気軽で便利ですよね。

なにせ、ブログは今どきの小学生でも日記を書いている時代ですから。



そこでさっそく見本を作ってみました。

ちょっとこちらをご覧いただけますか？


    http://bit.ly/iXXnXa


パッと見た限りでは、まるでホームページみたいに見えませんか？


これはブログなんです。


詳しくは「ワードプレス」と呼ばれているブログの一種なのですが、
ワードプレスは改造が自由に出来るため、ビジネス用としても広く
使われているのです。



例えばの話ですが、仮にホームページとして最初に必要な項目だけを
業者に作成してもらい、その後の変更部分だとか日々の更新は自分で行なう。


無料のブログを書いていた人なら分かるのですが、私が作ったこの見本サイト、
「お客様の声」や「施工事例」などのページも全てブログの記事なんです。


なので、最初にホームページとしての体裁だけ業者に整えてもらい、
あとは自分で追加や更新をすればいいのです。



このようなビジネスブログは、まさに職人さんにとっては打ってつけの道具に
なるだろうと思いました。


記事の投稿や編集画面はこんな感じです。

     http://bit.ly/k2Al23


この枠の中に写真を入れたり文字を打ったりするだけ。


文字を太くしたり色を付けたり、操作面で覚えることは多少ありますが、
普通のホームページはどうやって作るかを考えると天と地ほどの
難易度差があります。



ちなみにホームページを作る時、私はこんな画面でやっているわけです。

    http://bit.ly/lj2EIT



日本語以外はほぼ記号みたいなものですね。

これを未経験の人にやれって言っても無理です。


ということで、このワードプレスで作る「ビジネス用ブログ」。

これを企画商品として発表します。



私の「現場で楽々！職人の集客法 」でお話している「平凡なホームページ」。

これで説明しているような項目を予め私のほうで設定します。


日々の現場での作業状況だとか事例紹介などは、日記のようにあなたのほうで
日々更新してください。


いつも手をかけて大切に育てていけば、あなたのホームページブログは
地域で一番のホームページに育っていきます。



詳細は、また明日のメールでお知らせします。

あっと驚くような値段でご提供します。



ただし、先着４名様のみですのでお見逃しなく。

 

前回のメールでお知らせしました「無料電話相談」ですが、
予定どおり５月２２日（日）に４名の方々とお話をさせていただきました。


今現在、それぞれの方がお困りになっていらっしゃる問題点がダイレクトに
伝わってきて、私自身とても有意義な時間を過ごすことができました。



お陰さまで結果として新しいサービスの開発にもつながりまして、
おそらく近日中にはお知らせ出来ると思います。




さて本題です。

お話をさせていただいた結果、いずれの方の問題点も
やはり集客方法ですね。

最終的には皆さんそこに行き着くわけです。


なぜ集客なのかというと、御多分に洩れず、『下請け体質から脱却し
自前でお客さんを集めたい』というご希望なわけです。

そして、現在どのような集客方法をお考えなのかとお聞きすると、
まずはチラシとインターネットを上手に活用してみたい・・・と。



すでにチラシをまいている方もいらっしゃいましたが、
どうも上手くいっていないようです。


チラシはチラシで、現在の規模に見合った作り方や見せ方、
そして戦略を持って作れば大きな成果は上がるのですが、
なにせそこにたどり着くにはかなり紆余曲折しなければ
理解できないのがチラシの難しいところです。


そこで、今日はそのチラシでどうやったら自前のお客さんを
掴むことが出来るのかについてお話しようと思います。


その前にひとこと付け加えますが、この先をお読みになった以上は
ちゃんとやってくださいね。

と言いますか、職人さんがチラシでお客さんを取るにはこういう
やり方にしないと無理です。

それくらいの内容ですから。



お話するまでもなく、１回のチラシに総額６０万円もかけて、
その結果、広告費をペイしてさらに利益まで確保できるのであれば
世の中に倒産するリフォーム屋さんはありません。


今の世の中、１０年以上もずっとチラシで集客していたような
リフォーム屋さんでさえ持ちこたえられなくて潰れているわけです。



そのような状況下ですから、チラシ作りの経験がない職人さんが
いきなりチラシを作って果たして満足いく結果が得られるでしょうか。


まれに天賦の才能を持った方がいらっしゃるので１００％ダメとは
言い切れませんが、９９％失敗します。

なぜでしょうか？


理由はいくつかあるのですが、一番の原因はいきなりでっかい
工事を取ろうとするからです。

一軒まるごとリフォーム４００万！

外壁・屋根コミコミ１２０万！


じゃないんですよ？

ここで言うでっかい工事とは、


水廻り４点１５０万！

外壁３度塗り８０万！


という規模の工事です。


金額にしてみたら、別に「でっかい」わけじゃないですよね？

ところが、１５０万、８０万は「でっかい」金額なんです。



あなたにとってではなく、”お客さんにとって”・・・です。


どういう意味か分かりますか？



別な例でお話しましょう。


建物の予算が１億円の豪邸を建てたい人がいるとします。


お施主さんは、おそらく積水ハウスや大和ハウス、もしかすると
竹中工務店を呼ぶかもしれません。

（詳しくないので分かりませんけどね）



そこに、その噂を聞きつけた大工さんの私は、そのお施主さんとは
町内だったものでご挨拶に伺ったとしましょう。

町内とは言っても、町内会の行事でご一緒した縁があるくらいです。


この場合、果たしてお施主さんは私の相手をしてくれるでしょうか？



物置を作りたい、という希望でもあれば依頼していただけたかもしれませんが、
私ではどう逆立ちしても１億円の仕事を受注するのは不可能です。


実は、お客さんというものは業者のイメージに見合った仕事しか
依頼してはくれない、ものなのです。


ここはとても大事なのでメモしてくださいね。



これまで下請けオンリーで来られた方はちょっと分かりづらい
かもしれませんが、一般のお客さんを相手に商売をする場合に大事なのは、
いったいお客さんから自分はどういうイメージを持たれているのか？

これです。


果たして５００万円の仕事を任せても大丈夫なのか？

３００万円ならイケるか？

いや、５０万円しかダメなのか？


そのような意識を常に持って頂きたいのです。


単によその業者が１００万円なら、じゃあウチは７０万円にすれば勝てる！

そういう問題ではありません。


我が家にあなたを入れることを許してもらえるようなイメージがあるかどうか、
そこが問題です。



ある日突然ピンポーンとやって来た訪問販売のセールスマン。

「どうぞ！どうぞ！」と家の中に招き入れるお人好しはめったにいませんね。



ところが、表通りの花屋さんが「すみません。そこの花屋ですが〜」と仮に
突然訪問しても玄関は開けてもらえるでしょう。

ようは信用の問題です。



これまで、いかに地域に対して信用を売ってきたか。

１０年チラシをまいている同業者と、ある日突然チラシを入れた自分とは
同じ土俵では戦えないのです。


仮に他社が１００万円のところを７０万円にした場合、確かにお客さんに
とってはおトクには違いありません。

しかし、あなたにはまだそういうイメージが出来上がっていないのです。



初めてのチラシで、いきなり信用を得ることは相当難しいです。

なのでこれからチラシをまく場合、仮に１万枚の予算しかないのであれば、
１万件に１回だけまくのはお勧めできません。



１万枚しかないのであれば、１０００軒のお宅に対し、１ヶ月おきに
１０回まいてください。

すでに印刷してしまっているなら、１０回とも同じチラシでいいです。



同じ家に１０回まけば、やっと名前を覚えてもらえるでしょう。

ちゃんと継続して商売をしている人なのだ、というふうに認知してもらえます。



自宅兼会社の前に小さく社名の看板は掲げているけれども、
これまでずっと下請けのみしていた工務店が、道路１本離れた家に伺って、
あそこの「●●工務店ですが」と伝えても、「知りません」と言われて
しまうというのは冗談ではありません。


まずは、近所の１０００軒にしっかり認知していただくことから始めなければ
ならないのです。



さて、そもそも私の出発点はチラシやダイレクトメールの販促屋であることは
ご存知の方も多いと思います。


今回は初めてチラシを配る場合のほんの初歩の初歩のお話をしましたが、
３０００枚に１件の反響を３００枚に１件の反響にする方法など、
話せば長くなるお話はまだまだあります。



もし、チラシで反響を取るにはどうすればいいのか？

真剣にお悩みの方がいらっしゃれば、その旨メールでご連絡ください。


これとは別にチラシに特化したお話をお届けいたします。

 

タイトルの「業販価格」ですが、コレはなかなか使えそうです。

建設業界ではあまり使いませんでしょ？



材料・資材を購入する際に、問屋さんでは使ってますか？


私の経験では、物販やクルマの業界では「業販」という言葉は
よく使っているように思います。



さて、この「業販価格」ですが、実はホームページにこの言葉を多用して
問い合わせ率がアップしたという報告が入って来ました。

もちろん建設業界です。



ホームページで有効ですから、チラシにも使えそうです。


なぜこの「業販価格」という言葉に効き目があったのか、
私なりに分析すると、


消費者にとって、安いことが簡単にイメージできるから
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

だと思います。



ちょっとこの図を見てください。

http://workman.netmark-jp.com/img/zu.png


私のお客様のホームページには、これを元にした図は必ず
入れて頂くのですが、この図を説明すると文章が長くなるわけです。


そこでひとこと、

「ようは業販価格なんです。」

これで済むわけですね。



すると、お客様の頭の中にはこんなイメージが浮かびます。

「ああ、つまり卸値ってことね？」



工事代金ですから、別にお客様に商品を卸すわけでもないのですが、
お客様にとってみるととても分かりやすい。


ダイレクトメールでもチラシでも、ホームページでもこのメルマガでも
そうですが、そういったほんのひとこと、わずかな言葉の違いで
このように効果は全然変わってくるものなんですね。



よく「異業種から学べ」という言葉を聞きますが、まさにこの
「業販価格」もその良い例かもしれません。



職人さんはその辺の工務店さんよりも価格設定では
圧倒的優位な立場にあるわけですからね。


「業販価格」


大いに使ってください。

 

 

大災害が起こってしまいました。
皆様、ご無事でしょうか。


不幸にも、被災されてしまった地域の皆様にお見舞い申し上げます。


また、震源周辺および広域で被災された方々のご無事をお祈りすると共に、
亡くなられた方々へのご冥福をお祈り致します。


さらに、一日も早く行方不明の方が救助されることを願っております。



幸いなことに、私が関わらせていただいている工務店さんや職人の
皆さんは全員ご無事でした。



全ての方に連絡がつくまで３〜４日かかったのですが、電話も携帯も
つながらないなか、さすが頼りになるのは電子メールやツイッターなどの
インターネット系のインフラです。



ドコモもＡＵもソフトバンクも全く役に立たない中、ツイッターには何の
ストレスもなく閲覧や書き込みが出来ました。


携帯メールもちょっと時間がかかりましたが、元旦ほどの混雑では
なかったようです。


インターネットというのは、このようなイザという時にも頼りになるという
ことが実証されましたので、今後の利用はますます盛んになるでしょう。




さてそのインターネットですが、リスティング広告用のホームページを
ご利用いただいている職人さんから嬉しいニュースが届きました。



関東、北関東にいらっしゃる方々です。

これまで、だいたい月に４〜５件といった見積もり依頼だったのですが、
１３日以降は１日１〜２件ほどの依頼や問い合わせが入るようになり、
てんてこ舞いのようです。


やはり多いのは、「屋根や壁が壊れた」「壁紙にヒビが入った」
「家具が倒れた」といった内容です。



ただですね。
懸念されるのは資材の調達です。



交通網が遮断されていることとメーカーの生産能力の問題、
つまり工場が被災地にあれば生産が出来なくなっているかも
しれません。


それから、材料の供給に関しては当然ながら被災地が
最優先でしょう。



なので、仕事があっても材料が手に入らない。
いえ、その前にガソリンすら手に入らないかもしれませんね。


そうは言っても、世の中にはニーズがありますので、今は材料が
手に入らずとも受注して、先に材料を発注しておかなければ
いつになったら順番が回って来るか分かりません。



人々の命や生活を支える大切な家を守ってあげられるのは、
職人さんであるあなたしかいないのです。


一人ひとり置かれる環境は違うと思いますが、何とかこの逆境を
跳ね返して、地域の人達のために尽力してください。


日本が復興するためには、モノ造りが出来る人達の力が必要です。
どうかよろしくお願いします。



まだまだ余震などがあり予断を許さない状況ですので、ご自身や
ご家族、周囲の方々の安全を第一にお過ごしください。

今年もあっという間に３月になってしまいましたね。
年をとると時間の経過がもの凄く早く感じます。


おそらく、「充実した時間の使い方をしなさい」という天からの啓示
なのかもしれません。


２月は結局２通しか発行することが出来ませんでした。
今月は少し気合を入れたいと思います。




さて、先日建築系以外の職人さんから「無料相談」の
お電話を頂きました。


私のホームページは、たまたま建築系の職人さんに向けた
メッセージになっているものですから、訪問してくださる方の
ほとんどが建築関係の方だと思います。


でも、個人のお客さんと取り引きしている業界であれば、
特に建築系に限定されるわけではありません。


お電話でもお伝えしたのですが、集客というのはどの商売でも
基本的には同じやり方で通用します。


ですから、もしこのメールを購読していらっしゃる方で、なんとなく
遠慮しているようでしたら、どうぞお気軽にご連絡くださいね。


せっかくのご縁ですから、タダで使えるものは使わないと損です（笑）




さて、本題ですが、

そのお電話でお話をさせて頂いたおかげで、私自身とても
勉強になりました。


ご縁があれば、またご連絡いただけると思いますので、とても楽しみです。



お電話を下さった方を仮にAさんとしましょう。
Aさんは、ある業界の技術職の方で、現在はお勤めをされています。



Aさんはある事情から現在のお勤め先を引き継いで経営する
ことになりました。

そうなると集客は自分ですることになります。




そもそもAさんがいる業界は下請け体質にどっぷり浸かっているため、
現在の勤務先の仕事もほぼ下請け仕事です。


ところが、この不景気で元請け側が仕事を下請けに出さず、自社で
処理するようになってきたため仕事が激減しているのだそうです。


うーん。
建築系に限らず、どこも似たような状況なのですね。




さて、そのような状況下で事業を引き継ぐことになったわけです。
いかに独自で集客することが急務であるか、よく理解できますね。



いろいろとお話を伺っている中で、客層からいって、私は
携帯サイトを使って集客したほうが効果的だと判断しました。


そのことを告げた途端、実はAさんのほうから、
「携帯サイトでリスティング広告はどうでしょうか？」

との質問が返ってきたのです。




正直言ってびっくりしました。

「リスティング広告」という専門用語もさることながら、いきなり集客を
する立場になったばかりなのにも関わらず、「携帯サイトでリスティング」
という発想に至ったことに対してです。



商売をやっている人、いわゆる経営者であればなんら抵抗はないのです。
商売する上で、広告費は必要経費であると知っているからです。


ですが、サラリーマンだった人はそうはいきません。
実はアフィリエイト業界を見ているとそれがよく分かります。




私はこの仕事をするうえで、ネットでどうしても他人にモノを売る技術が
必要ですから、数年前からアフィリエイトをやっています。

あるブログでは、初心者にアフィリエイトを教えているのです。



アフィリエイトでは、保険の資料請求や化粧品、健康食品などのサンプル、
お試し商品などをPPC広告（リスティング）を使って販売するアフィリエイター
が数多くいます。



「PPC広告で儲ける方法」のような教材もたくさん発売されています。
一般の人達から見るといかにも胡散臭い、縦になが〜い販売ページの
アレですね（笑）



アフィリエイトというのは、余暇を使って自由にできる副業だということで、
サラリーマンの人達にも大変な人気で、たくさん参入している業界です。


ですが、サラリーマンの人はいきなり有料で広告を出そうという発想には
なかなか至らないのです。


ネットは無料で出来るんだから、なんとかお金をかけないでやろうとします。
そんな状況ですから、Aさんの発想には敬服させられました。



事業の経営で成功するためには、当然いろいろな面での努力が要求
されますが、実はセンスという要素もとても重要だと思います。


Aさんの業界で、携帯サイトを作ってしかもリスティング広告を出す。
とても理にかなって効率的な集客方法です。



表現は悪いかもしれませんが、彼には獲物がどこにいるのかを見つける眼、
そういったセンスがあると感じました。

間違いなく成功するでしょう。

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さて、私ごとですが、春が近づくにつれ職人さんからの引き合いも少しずつ増えてきました。


今のところ決定しているのは、関東地方の塗装業者さんからのご依頼で、
先日からご説明させていただいているリスティング広告用のホームページ作成と
見込み客を育てるためのフォローの仕組みづくりといった案件です。



それと、地元札幌のリフォーム業者さんのホームページ。


これは検索エンジン用というより、むしろチラシで集客するうえでのフォロー的な
役割として必要なものです。


つまり、私のサイトで説明している「平凡なホームページ」というものですね。




お話を伺ってみると、実はこのリフォーム店さんは、すでに自社のホームページを
別な製作会社に発注しているのだそうです。


ところが、昨年６月に発注してから８ヶ月経過した現在も、まだ完成していないらしいです。


なぜかというと、その製作会社とのコミュニケーションがうまく噛み合わないので先に
進まないというのです。



調べてみると、その製作会社はデザイン事務所が母体となっていて、
作るホームページも実用向けではなく、どちらかというとデザイン重視の会社のようです。
 


ちょうど良い機会なのでお話をするのですが、ホームページを依頼する場合、
製作会社だったらどこでも同じような仕上がりになるのかというと、実はそうではありません。


特に広告関係の業界はそのような傾向が強いのですが、デザイナーさんの趣味や
個性によって仕上がりが相当違ってくるのがホームページというものなのです。


そもそもインターネットが普及し始めた頃からの歴史がそうだったので、
ある意味仕方がない部分もありますが、未だにホームページは「デザインだ」、
と思っている会社が圧倒的に多いのです。


このメールをお読みいただいているあなたは既にご承知でしょうが、
ホームページというものは稼いでナンボですよね？


大企業ならいざ知らず、私たち中小零細にしてみたら、ホームページはお飾りや
イメージのために開設しているのではないはずです。




デザイン重視のホームページは、それはそれは見た目にとっても映えて綺麗です。


でも、ただそれだけ。


お客さんから電話の一本も入ることはありません。



そういう意味では、広告代理店の営業マンと一緒です。


お客さんが儲かろうと損をしようと彼らには関係ありません。


彼らの仕事は単に広告を取ることなのですから。





今後、もしホームページを製作会社に発注することになるとしたら、
次のことがらに気をつけてください。


デザインは確かに汚いよりは綺麗のほうが良いに決まっています。


ですが、ホームページは一発で完成するものではありません。





サイトでもお話していますが、少しずつ育てていくものです。

 
あとから追加でコンテンツを増やそうとして、文字や画像、ホームページの両サイドに
バナーを入れようとしたらデザインが崩れてグチャグチャになってしまった、
なんてのはよく聞くお話です。


つまり、デザインに懲り過ぎたばかりにいじれないホームページになってしまっているわけです。

 
結局そのホームページに触れるのは製作した会社だけで、
ほんの少し記事を追加するのでも外注費がかかったりします。




最近はホームページの初期費用が無料、毎月の管理費が１万円という会社も
たくさん出てきましたが、更新は自社では出来ない仕組みになっています。
 

結局、そのホームページを使っているあいだは永遠に固定費として毎月１万円。
 

そして、大掛かりな変更やページの追加には、その都度数万円の料金を取られてしまいます。



結局、５年経って計算してみたら、最初無料のホームページに合計２００万円も払っていた、
なんてことになるわけです。



ちなみに、この手のホームページは解約した時点でホームページは撤去されてしまいます。


手元には残りませんので注意してください。


ホームページは、将来、自分のところでいじれるような簡単な構造で作ってもらことが大切です。

 

さて、
タイトルの『不景気は職人に優しい』ですが、全く意味不明かと思います。

それでなくても仕事がないのに、いったい何のつもりだ！とお感じに
なるかもしれません。


ですが、これからするお話を聞いていただければ、あなたのような
職人さんにとって、実は今が絶好のチャンスなんだということが
ご理解いただけると思います。



さて、本題に入ります。

今は景気が悪いですよね？



日本中のほとんどの人が「景気が悪い」と思っているようですから、
おそらく本当に景気が悪いのだと思います。


なので、「今は景気が悪い」。

これをしっかりと頭の中にインプットしておいてください。



では、昔、景気の良い時代を思い出してみましょう。

景気の良い時代には黙っていても仕事が上から降って来ましたね。


親方の仕事といえば現場に出ることよりも、むしろゼネコンさんや
元請けさんの接待で忙しかったんじゃありませんか？


そういう時代も確かにありました。


なにせ元請けさんは仕事がたくさんあるので、仕事を選別するのに
たいそう忙しかったそうです。


そう、利益がたくさん出る仕事だけ自分のところでやって、あまり
儲からない仕事は下請けに丸投げしていたそうです。


しかも常雇だった職人さん達をどんどん独立させて下請けを増やし、
最後には、自分は仕事を取ってくるだけであとは全部下請けに
任せてしまうようになった。

そんな元請けもたくさんあったそうです。


なにせ分の良い仕事だけを選んでやるのですから、それはもう
大層儲かったらしいですね。


なので、
その下請けさんや孫請けさんまでもそっくり同じスタイルをマネする
という現象まで起きていました。



そのおかげで、自分のところでは満足に工事も出来ない建設会社が
ゴロゴロしているという、素人から見るといかにも不思議な業界に
なっているわけです。


なにせ仕事といえば下請けに仕事を発注するだけなものですから、
自分のところでは余計な道具や機械は処分してありませんからね。



でも、みんな仲良く食えたのです。

景気のいい時代は。


ところが一転して景気が悪くなり、仕事がなくなってくると、世の中の
動きとしては価格競争になりますよね？



するとどうなりますか？

今までの景気が良い時代と比べ、流れが逆転すると思いませんか？



実際にいつも現場で仕事をしている会社と、単に発注しているだけの
会社との間で逆転現象が起こっているのです。


なぜなら、元請けは下請け会社がないと仕事が出来ないのですから。


元請け会社は、自分の利益+下請けの利益+コストで受注しなければ
絶対に経営は成り立ちません。


するとどうでしょう？


下請けが必要とする金額に絶対に勝てっこありませんよね？


ですから、

毎日現場で戦っているあなたは、自分の会社が相当な競争力を持っている、
そういうことをしっかり自覚しなくてはいけないのです。


どうか自信を持ってください。


今は景気が悪いです。
価格の競争になったら、絶対に以前の元請けさんに負けるはずはありません。

 

ご存知のとおり、私は職人さんに直接お客さんとつながっていただきたい、
と思って活動しています。


きっかけはクロス職人である親友の集客の手伝いをしたことですが、
その経験を外に向けて活かそうと思ったのはmixiのおかげです。


mixiにはたくさんのコミュニティがあるのですが、その中にいろいろな分野の
職人さん達のコミュニティがありました。


「大工さん集まれ！」とか「俺たちクロス職人！」みたいな感じですね。

中には「だんな様は塗装屋さん」みたいなレディースの集まりも
あったりします（笑）



そのコミュニティに参加して、大勢の職人さん達から今の建築業界の
生々しい現状を聞くことが出来ました。



数々のエピソードがありましたが、その中で一番驚いたのは、
ある塗装職人さんから受けた相談の中で聞かされたこんなお話です。


彼はいわゆる一人親方なのですが、職人仲間に手間賃を払い２人体制で
あるお宅の壁を塗装をしていたそうです。

その時点では、彼は自分が孫請けなのかひ孫請けなのかは
知らなかったようです。


途中、お施主さんからついでの仕事を頼まれました。


それは工事の仕様書にはない、物置小屋の屋根をサービスで
塗って欲しいとのお願いだったそうです。


心の優しい彼は、本心としては塗ってあげたいと思ったそうです。


ですが、上から下りて来た予算ではとても屋根を塗ってあげるだけの
余裕などありませんでした。


そこで彼はなるべくカドが立たぬように丁重に断わりました。
一応、直接上に言ってみてもらえませんか？と伝えたそうです。


するとお施主さんはかなり気を悪くした様子で、
「〇〇〇万円も出してるのにそんなことぐらいサービスできんのかい？」
と吐き捨てるようにつぶやいたそうです。


彼はその金額を聞いて、一瞬自分の耳を疑ったそうです。


そのお施主さんがつぶやいた金額とは、なんと自分に与えられた予算の
１０倍もの金額だったからです。


ここまで極端な例は別にしても、実は似たようなお話をたくさん聞きました。



元請けから始まって、実際に作業をする職人さんまで、その中間には
いったい何人の中間業者が入っているのでしょう。

もちろんケースバイケースでしょうね。


ですが、彼ら職人さんが言うには、特にここ２年くらいは利益が出るような
予算はほとんどもらえなくなったと異口同音に話していました。


まさにナマの声というやつですね。



これが現実です。

「ひ孫請け」、「やしゃご請け」というポジションの宿命のようなものなのです。



ではその原因はいったい何なのでしょうか？

その答えは簡単です。


ようは、自分で仕事を取って来れないからです。


でもそんなことは当たり前です。

職人さんが悪いわけでも何でもありません。



職人さんというのは、一生懸命自分のウデだけを磨いて来た人達です。

汗水垂らしながら、親方から怒鳴られながら、悔し涙を流しながら、
これまで一生懸命ワザを磨いて来たのです。


ですから、仕事をもらう術（すべ）を全く知らなくて当然です。



この世の中には、技術の「ぎ」の字を知らなくても、たまたま営業という
経験を積んで来たおかげで仕事を取って来れる人が大勢います。


そういう人達の何人かは、建築業界の顧客単価が高いことに
目を付け、リフォーム詐欺という悪事を働きました。


建築に関してさして勉強せずとも、単に広告の出し方や営業が上手い
ばかりに易々と仕事を取って来る者がいるかと思えば、一方、
若い時から一生懸命技術を磨いて来ても結果として仕事が取れない。


これが現実です。

世の中とはなんと皮肉なものでしょうか？


そこで私は思ったのです。

ようは、職人さん自身が集客力さえ持てれば、何もムリして下請け、孫請け、
ひ孫請け、やしゃご請けに甘んじる必要はないはずです。


私はこれまで町の小売店さんや飲食店さん、個人の事業家さんなどの
宣伝のお手伝いをして来たのですが、２年ほど前にクロス屋さんの
集客をやってみて、結局どんな業種であれお客さんを集める方法は
全て同じだと分かりました。



職人さんの集客も商店の集客も、全て相手は同じ人間です。

人は自分が営業されることを好みません。

私も営業されると嫌ですし、きっとあなたも同じだと思います。



集客は、別に営業せずとも可能です。

営業しなければ、逆にお客さんのほうから寄ってきます。



そんな方法を一緒に勉強していきましょう。

今回は「お客様のニーズを掴む」というお話です。

職人さんがまだ営業に慣れていないうちは、結構陥りやすいワナかもしれませんね。

受注金額のアップにもなりますし、第一お客さんにも満足していただけますので、どうかこれからお話する内容を教訓にしていただければと思います。

 

これは私の友人であるクロス屋さんのお話なのですが、例としてとても分かりやすいので彼には申し訳ないのですがネタに使わせてもらうことにしました。

 

昨年、ある犬を飼っているお客さんから、ホームページを見て見積もり依頼が来たのです。

このホームページは、ごく一般的なホームページではなく、職人さんが「今スグ工事をして欲しいというお客さん」を集められるように作った特殊なものです。

 

キーワードは「ペット　床」でした。

こういう部分はアクセス解析を見ると分かります。

もうこの時点でお客さんがどうしたいのか想像はつきますね。

 

彼が見積もりに伺ったところ、案の定お客さんのご希望は「犬が転ばない床材に貼り替えたい」ということだったそうです。

なにせ犬の抜け毛に悩んでいるので、なるべく楽に掃除ができるような材質にして欲しいというリクエストでした。

今までは床張りのカーペットだったようですね。
なので、常に床が犬の毛で大変だったらしいです。

でも、タイルやフローリングにすると犬が滑って転び、ケガの原因になると聞いて悩んでいらしたようです。

 

犬って飼ったことありますか？

私は子供の頃から結婚するまで犬と一緒に生活する期間がけっこう長かったのですが、犬種によっては春になると綿毛が凄まじいほど抜けるものです。

 

間取りによっては引き戸のレールが目詰まりしてしまい、戸の開け閉めまで支障をきたしてしまうほどなんですよ。

 

そこで彼は「コルク」の素材を提案したそうです。

本当は床タイルのほうが良かったのでしょうが、なにせ北海道は冬になると床も冷えてしまうのでタイルだとかなり厳しいかもしれません。

 

コルクは素材的には弱いですが、そのお客様が飼っているワンちゃんは床を掘るクセがないそうなので、彼はコルクでも大丈夫だと判断したそうです。

 

見積もりを提出した結果ＯＫが出て、彼は私に連絡を寄こしました。
一杯やりたかったからですね・・・・（笑）

土曜日、居酒屋で彼と飲んでいる時にそのお客様の話になりました。

で、私は彼に質問したのです。

 

「家の中って犬の匂いしなかったの？」

 

すると彼は、

「いや、結構臭かった。」

 

「お客さん、匂いのことなんか言ってなかった？」と私。

 

「う〜ん・・・。
毛の掃除がちゃんと出来るようになれば、獣臭も消えるかなって・・・」

 

「毛と臭いは別問題だよ？居間とか壁はどうだった？」と私。

「築年数相応で結構痛んでたわ。」

「なんで壁紙の話しなかったの？本職でしょうが？」と私。

「いや。なんとかく雰囲気的にさ。
余計なこと言って話を壊したくなかったもんでさ・・・。」

 

「それって違うんじゃない？匂ってて、しかも壁紙が傷んでたのが分かったら、臭いを消す壁材もありますよ、って教えてあげるほうが親切なんじゃないの？」と私。

 

後日、彼はそのお客様に「珪藻土」の説明をしたところ、喜んでその提案に応じてくださったそうです。

実はお客様自身もワンちゃんの臭いが気になっていて、その原因は抜け毛にあったと思い込んでいたようなんですね。

 

このように、お客様というのは専門家ではありませんので、商品知識はありません。

まさか、壁の素材に「臭いを消す」効果があるものが存在するとは夢にも思っていなかったでしょう。

結果として、居間とワンちゃんのプレイルームの壁も珪藻土を塗ることになりお客様もとても喜んでくださったそうです。

 

このように、お客様の潜在的なニーズというのは表面だけ見ても分かり辛いものです。

ですから、お客様から「〇〇を〇〇して欲しい」と言われたから単にその通りにするのではなく、大切なことは、「なぜ〇〇したいのか？」という事を掘り下げて考えてみることだと思います。

 

なぜなら、商品知識に詳しい職人のあなたであれば、お客様の「〇〇したい」というリクエストに対し、もっと生活クオリティを向上させてあげられる別な商品があることを知っているかもしれないからです。

お客様の要求をそのまま実現することも大切ですが、今一歩踏み込んで、お客様が望んでいることの本質は何なのか？を考えてみることが大切なのではないかという実例でした。